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Iniciando a terceira semana de trabalho do Lemonade Aluir Dias, coordenador do Lemonade, e Juliana Rizola, agente de aceleração do Techmall, conduziram palestra sobre dor de mercado. Ter uma ideia pode ser fácil, assim como o risco de se apegar a ela e até mesmo receio de validá-la. Ocorre que a validação é um processo necessário e capaz de evitar muitas frustrações, inclusive financeiras. Aluir comentou sobre alguns casos de produtos que não foram validados antes de ir para o mercado. Pasta de dente sabor bacon, capacete de velcro para colar o controle remoto, entre outros. Tempo de dedicação e aplicação financeira que não darão retorno, daí a importância da validação da dor de mercado.

Segundo Aluir Dias, a maior parte dos produtos chega ao mercado sem que a hipótese tenha sido validada. Os empreendedores do Lemonade não cairão nessa roubada, já que foram compartilhadas com eles as principais etapas da validação da dor de mercado.

A primeira e importantíssima dica foi sobre a necessidade do desapego com a própria ideia. Muitos empreendedores têm dificuldade em aceitar que opinião própria não valida dor. Isso porque, para que uma dor seja realmente validada, é preciso ir até o cliente e entender a real necessidade do mercado. Quando se tem uma ideia a etapa é de criação de hipóteses, não de fatos. Se realmente o negócio pensado for o que o mercado precisa, então essa ideia seguirá os passos seguintes.

O segundo passo é listar as dúvidas na forma de perguntas e organizá-las, enumerando as possíveis hipóteses sem se esquecer de que uma única pessoa não é capaz de validar a sua dor de mercado.

Terceira dica é saber que quando a hipótese é validada não necessariamente estará sendo validado o produto como um todo. É preciso ordenar a validação das hipóteses a fim de desclassificar aquelas que por ventura venham a inviabilizar o projeto. Essas devem ser as primeiras hipóteses a serem validadas.

O quarto passo pega muita gente. É de extrema importância que as perguntas elaboradas não sejam tendenciosas. Pode parecer natural que na hora da formulação dos questionários e pesquisas os empreendedores acabem apresentando a sua ideia. Entretanto isso torna a opinião do cliente orientada em base ao que o produto pode oferecer e acaba reduzindo a eficácia do processo de validação. Outro ponto a se considerar é que a validação de um negócio B2B é diferente do B2C. Enquanto no primeiro deve-se considerar perguntas abertas, na segundo, como a validação deve ser feita com número maior de pessoas, é interessante pensar em perguntas fechadas.

A quinta dica diz respeito à definição da forma de invalidação. A pesquisa pode ser feita através de questionário presencial, questionário eletrônico, landing page, e-mail, etc. É necessário avaliar as especificidades de cada negócio e encontrar qual será o método mais eficaz. É interessante levar em consideração que o melhor momento para validação é quando o cliente está passando pela dor, salvo casos em que isso não seja possível.

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O sexto passo é definir o público. A ideia de entrevistar quem está mais próximo pela praticidade e intimidade não parece eficiente. A pesquisa deve ser feita com os potenciais clientes, ou seja, quem realmente é atingido pela dor em questão. Pessoas que já têm contato com a ideia não são boas escolhas, pois o conhecimento a respeito do produto influencia sobre a real opinião do entrevistado.

Em sétimo lugar vem o estabelecimento prévio das métricas, como número de pessoas que serão entrevistadas, porcentagem de invalidação, etc. No caso de um mercado numeroso é possível trabalhar com menores níveis percentuais, uma vez que serão representativos ainda assim. Para mercados reduzidos, é desejável utilizar níveis maiores.

Em oitavo lugar na lista vem o perfil. Ao obter os resultados deve-se considerar as hipóteses validadas e construir um perfil do cliente-usuário. Baseado nos percentuais levantados, deve-se estabelecer quem são as pessoas dispostas a usar o produto.

Por último, mas não menos importante, estabelecer o mapa da empatia. Isso ajudará a entender melhor o cliente e suas especificidades. Nesse aspecto, é possível até mesmo o surgimento de novas ferramentas ou possibilidades de acordo com as necessidades percebidas no mapa da empatia, cujo modelo está abaixo.

Após o trabalho de validação da hipótese a conclusão pode ser de que a dor não é uma realidade do mercado. Nesse caso, o próximo passo é mudar de ideia e por mais que pareça negativo, acredite, não é. “É preciso segurar a ansiedade de desenvolver um produto, para não gastar dinheiro nem tempo antes de validar. Fazer um passo a passo”, argumenta Juliana. Portanto fique feliz e parta para outra! É possível mudar o segmento, alterar a ideia para atender a alguma outra dor validada, ou mesmo começar do zero.

Dor validada é hora de partir para os próximos passos. O primeiro deles é traçar o mapa da empatia. Ele vai dizer as diferenças e pessoalidades dos seus clientes. Faça de acordo com o modelo a seguir:

MAPA DA EMPATIA

Boa jornada e sucesso no negócio!

Se o assunto lhe interessa e busca por mais informações, seguem links alguns a respeito:

http://www.spei.edu.br/pdfs/empreendedorismo/sua-ideia-ainda-nao-vale-nada.pdf

https://neigrando.wordpress.com/tag/validacao-de-hipoteses/

Se você faz parte do time Lemonade, veja a palestra na íntegra no acesso restrito do lemonademg.com:

lemonademg.com